Çin’e ilk gelişim. Pekin’deyim. Aslında “nerelere gidilir, ne yapılır” diye uzun bir şehir rehberi yazmayı planlıyordum ama karşıma çıkan ilk deneyim o kadar heyecan vericiydi ki, kendimi önce bu yazıya koyulurken buldum. Hem gözlemlerken hem de yazarken büyük bir keyif aldım; üstelik düşündüğümden çok daha fazlasını öğrendim.

Çin’de bir pazara adım attığınızda, aslında sıradan bir alışveriş yapmıyorsunuz; küçük bir diplomasi masasının tam ortasına oturmuş oluyorsunuz. Burada pazarlığın bir kültür, bir iletişim biçimi, hatta ince bir zihin oyunu olduğunu öğrendim ve en etkileyici olanı pazarda geliştirdiğiniz yeteneğinizi yaşamınızın hemen hemen her alanında başarıyla uygulayabilirsiniz.

Bu kültürü anlamak için gelmeden önce kitaplar okumuştum, tavsiyeler almıştım. Ama en büyük dersi Pekin’de, bizzat bir pazarlık ustasını izleyerek öğrendim: Mehmet Öğütcü.

Yıllar önce Pekin’de diplomat olarak görev yapmış Mehmet, pazarlığı bir “fiyat kırma” çabası değil; insan psikolojisini okuma sanatı olarak ele alıyor. Onu pazar tezgâhlarının arasında izlemek benim için adeta bir saha dersi oldu. Yanında durup hiçbir şeye müdahale etmeden yalnızca gözlemlemek bile, kitaplardan öğrenemeyeceğim kadar çok şey kattı.

Bu yazıdaki tüm çıkarımlar, tamamen Mehmet’in ustalığını sessizce izlerken edindiğim gözlemlerden doğdu.

Sabır: En Sessiz Ama En Güçlü Silah

Pekin’in antika pazarlarında fark ettiğim ilk şey şuydu: Mehmet hiçbir zaman acele etmiyor.

Bir objeyi eline alınca hemen fiyat sormuyor. Önce satıcıyı izliyor; ses tonunu, bakışlarını, tereddütlerini… Sanki karşısındaki kişi değil, onun zihni konuşuyor.

Ve ben o an şunu fark ettim:

Sabır Çin’de bir pazarlık yöntemi değil, bir saygı biçimi. Saygı arttıkça fiyat kendiliğinden düşüyor.

Bu, Mehmet’in pazarlığında defalarca gördüğüm bir kural.

İlgi Göstermek Ama Asla Hücum Etmemek

Çin kültüründe iki aşırılık tehlikeli:

• Aşırı heves

• Küçümseme

Mehmet’in yöntemi ise iki ucun tam ortasında. Bir objeye bakarken merak gösteriyor ama “bunu kesin alacağım” hissi vermiyor. Bu dengeli tavır satıcıyı rahatlatıyor, pazarlığa eğlenceli bir ritim veriyor.

Ben bunu izlerken kendi kendime düşündüm:

“Demek ki pazarlık, istek değil, denge yönetimiymiş.”

Gülümsemenin Kurduğu O Görünmez Bağ

Mehmet’in fark yarattığı bir diğer detay: sıcak ama ölçülü bir gülümseme.

Bu basit gibi görünen hareketin etkisini gözlerimle gördüm: Satıcının yüzü yumuşuyor, mesafe azalıyor, insanlık bağı kuruluyor.

Sanki pazarlık değil, iki eski tanıdık arasında sohbet başlıyor.

Ve o anda şunu anladım:

Gülümseme, fiyatı düşüren en güçlü yumuşatıcı.

Geri Çekilmenin Stratejik Ustalığı

Mehmet’in en çarpıcı hamlesi geri çekilme anıydı.

Objeyi beğense bile asla bunu belli etmeden, tam zamanında hafifçe uzaklaşıyor. Satıcı bir anda panikliyor:

“Bu müşteriyi kaybediyorum.”

Ve tahmin edeceğiniz gibi:

Ardından mutlaka daha iyi bir fiyat geliyor.

Bu sahneyi tekrar tekrar izledim ve aklımda şu cümle oluştu:

Geri çekilmek kayıp değil; en etkili ilerleme yöntemi.

Elbette kararlıysanız… ve kaybetmeyi de göze alıyorsanız.

Objenin Dilini Okumak: Bilgiyle Kurulan Güç

Bir bronz at, bir mürekkep taşı, bir ipek…

Objenin hikâyesine hâkim olduğunuzda satıcıyla bambaşka bir ilişki başlıyor.

Hatta satıcının yüzünde oluşan o tanıdık ifadeyi yakaladım:

“Bu kişi anlıyor ve emeğime saygı duyuyor.”

Tam o anda sohbet derinleşiyor, karşılıklı takdir yükseliyor…

Ve evet, fiyat da kendiliğinden düşüyor.

Pazarlığın Psikolojisi: Mehmet Öğütcü’yü İzlerken Öğrendiğim 10 İlke

Pekin pazarlarında Mehmet’in uyguladığı ve benim gözlemleyerek öğrendiğim 10 temel davranış şöyle:

1.Son fiyatı söyledikten sonra sessizce beklemek, sanırım satıcı bu süre içinde psikolojik bir baskıyı hissediyor ve iki defa düşünmek zorunda kalıyor .

2.Nötr yüz ifadesi, aşırı isteği gizliyor ve fiyatın yükselmesini engelliyor.

3.Fiyatı hemen sormamak, ciddiyet ve yüksek değer algısı yaratıyor.

4.Stratejik sessizlikler, satıcıyı kendi teklifini sorgulamaya itiyor.

5.Zorunluluk hissi vermemek, alıcı tarafındaki en büyük güç gibi görünüyor .

6.Geri çekilmek, satıcıdaki kaybetme korkusunu tetikliyor ve fiyatı düşürüyor .

7.Objenin hikâyesiyle ilgilenmek, pazarlığı ticaretten çıkarıp sohbete taşıyor.

8.Beden dilini okumak, satıcının esneme alanlarını gösteriyor. Doğru hamleler yapmak için zaman kazandırıyor .

9.Fiyata hemen tepki vermemek, satıcının daha iyi fiyat sunması için boşluk açıyor.

10.Sohbeti fiyatın önüne koymak, güven yaratıyor ve pazarlığı doğal biçimde yumuşatıyor.

Bu maddelerin tamamını Mehmet’in sahadaki ustalığını birebir izleyerek öğrendim.

Bir Alışverişten Çok Daha Fazlası

Bu Çin seyahati boyunca şunu fark ettim:

Pazarlık, fiyat tartışması değil; insan okuma sanatı.

Ve bunda ne kadar ustaysanız, hayatın başka alanlarında da o kadar başarılı olabilirsiniz.

Mehmet’in tezgâhlar arasında gösterdiği ustalığı izlemek bana sadece pazarlığı değil; sabrı, ilişki kurmayı, geri çekilmeyi ve insan psikolojisini yeniden hatırlattı .

Ben hiçbir pazarlığı yapmadım, sadece izledim. Ama öğrendiklerim bu seyahatin en özel, en unutulmaz parçası oldu.

Her bronz objeye dokunduğumda –özellikle o tombul bronz ata– ve her tebessümde değişen fiyatı gördüğümde, o pazarlıkların sessiz enerjisini ve Mehmet’in stratejik ustalığını hatırlayacağım.