Geçen hafta gençlerle yaptığımız bir sohbette şöyle bir aydınlanma yaşadım. Sadece ‘başarı hikayeleri’ anlatarak gençlere umut ve cesaret veremeyiz. Daha ilk soruda “Bize biraz kendin bahseder misin”i duyar duymaz okul, iş, aile, yurtiçi, yurtdışı hatta lise basket takımında aldığımız ödüllerden ve birinciliklerden konuşmaya başlıyoruz. Hiçbirimizde ikincilik yok, neye girsek birinciyiz, en tepedeyiz. Kolej sınavında, üniversitede, iş görüşmelerinde, ülkemizde, bölgemizde, dünyada.
Gençler bu birincilikleri ve söylemlerimizi dinleyip daha çok kaygı duymaya başlıyor gibi hissettim. Çok şanslıydık ve ikinci soru, başarı ve başarısızlıkta nasıl davranırsınız, neyi değiştirirdiniz, sorusu geldi ve beni kendime getirdi. İşte o zaman başarıdan çok başarısızlıklarla nasıl başa çıktığımı konuşmaya başladım. Öğreten adam rolünden çıkıp ilk işe girdiğim, zorlandığım, başarısızlıktan öğrendiğim yıllara ve hikâyelere odaklandım. “Ne başarıyı çok büyütün, ne de başarısızlıkta kendinizi mahvedin, ikisini de onlarca, yüzlerce kez yaşayacaksınız” dedim.
Sizden mi öğreneceğiz?
Bu içi boş ve cesaret kıran cümleyi geçmişte ne kadar çok duydum. Ve asi ve gururlu gençlik günlerimde her duyduğumda çaktırmadan dudaklarımı ısırdım ve yumruklarımı sıktım. Üstünden yıllar geçse de hâlâ kulaklarımda garip tınısı duruyor.
Yaş aldıkça, kıdem arttıkça veya üst pozisyonlara çıktıkça daha çok ve sadece ben biliyorum havasına girmeden gençlerle beraber çalışsak iş hayatımız ve süreç iki taraf için de nasıl olurdu acaba? Farklı yaş ve kuşakların birbirine güvenerek ve alan açarak işleri yürütmesi harika oluyor.
“Yeni konular ve işler” gençler tarafından daha kolay yola sokuluyor
Yıllar önce, işte tazeyim ve iki-üç yıllık iş deneyimim var, özellikle satışta verimlilik projelerinde çalışmışım ve şirket sistem, teknoloji alanında değişen dünyaya uyum sağlamaya çalışıyor. Dünyanın nereye gittiğini öğrenip, araklayıp biz de uygulamaya geçiyoruz. İşte özellikle böyle ‘yeni konular ve işler’ gençler tarafından daha kolay yola sokuluyor.
Hadi bakalım kolaysa yap. Bizde ve tüm sektörde satış prosesi şu şekilde; her ildeki fabrika veya bayi depolarında yüzlerce kamyon her akşam “olsa olsa” metoduyla tahminler yapılarak yükleniyor, gündüz her kamyon iki veya üç kişilik kadroyla müşterilere doğru yola çıkıyor, gelen siparişler kamyonda ürün varsa müşteriye iniyor ve anında elle fatura kesiliyor.
Hiçbir sistem ve dijital destek yok. İşlemlerin tamamı elle yapılıyor. Tahminler ise 10 kişilik küçücük odada biraz geçmiş rakam, biraz hava durumu, biraz turizm, biraz da timsah gözü ve davul tozu yardımıyla çıkıyor. Ürün ve marka çeşidi nispeten az, ana ürünler çok iyi satıyor ama yine de her kamyon ve bölgede kayıp satış oluyor.
Gün sonuna doğru müşterinin istediği ürünler arabada yoksa “maalesef kalmadı, haftaya” denip yola devam ediliyor. Satılan bitiyor, satılmayan fabrikaya gelip iade oluyor. Bu yöntemin adına “sıcak satış” deniyor. Yani simit gibi sıcak ve “anında” satış, fatura işlemi gerçekleşiyor.
Beraber uzunca süre çalıştığım İngiliz ekiple her departman için verimlilik çalışması yaparken başka ülkelerin satış modellerini de incelemiştik. Çok sayıda uluslararası şirketin yeni bir modele geçtiğini dinliyoruz.
“Model, ülkede henüz yok ve ilk biz yapalım” kararı çıkıyor
O gün için bizde olmayan “ön satış/sipariş alma” ekipleri el terminalleri ile bir gün önceden sipariş alıyor, ertesi gün istenen tam miktarlarda ürünü ve akşamdan kesilmiş faturaları dağıtım ekibi hızlıca ve eksiksiz teslim edip geliyor.
Boş yok, tüm siparişler teslim ediliyor, müşteri malsız kalmıyor, raflar doluyor. İngilizler bunu genel CEO ve genel müdürlere anlatınca konu ilgi çekiyor, model ülkede henüz yok ve ilk biz yapalım kararı çıkıyor.
Eyvah, dedim, başımıza iş geliyor. Üstelik satışlar çok iyi gidiyor, her fabrikanın satış şirketi çok kuvvetli ve havalı. Biz satıyoruz, biz olmazsak siz yoksunuz havasında ve ağır ağabeyler topluluğu. Biz pazarlama ve iş geliştirme ekipleri icat çıkaran ve denetim yapan ekipler olarak algılanıyoruz daha çok.
Ben de pazarlamadan işe girmişim ve 25’lerimdeyim ve gencim. Misyonum 35 yıldır başarı ile devam eden sıcak satış modelini değiştirmeye teşebbüs ve devamında müebbet hapis. Yeni model için sıfırdan saha ve rut çalışmaları başlatılıyor, sıfırdan sadece satış yapan temsilci kadrosu kuruluyor ve tüm satışçılara siparişleri kaydettikleri el terminalleri alınıyor.
Satış kadroları için bu değişiklik yüzyılda bir gerçekleşen güneş tutulmasına eşdeğer. En yeni satışçı 15-20 yıldır iş yönetiyor ve dünkü çocuklar, yani biz, kalkıp yeni satış modelleri kurmak için oda oda satış müdürlerini, müdür muavinlerini ve şefleri ikna turlarındayız.
Dünyayı, teknolojiyi ve ne olup bittiğini takip etmezseniz eski modeller ve yaptıklarınızın en iyisi olduğunu düşünürsünüz. Yine yenilikçi ve risk alma kafanız yoksa da “Niye önce biz yapıp patlayalım ki? Başkaları yapsın, onların hatalarını biz yapmadan geçeriz” diye yeniliklere geçişi ertelemeye, engellemeye ve durdurmaya uğraşırsınız.
Yaş ve kıdem olarak da söz sizde olacağı için başarılı olma şansınız da olur. Böyle durumlarda iş hep en tepede ve liderde biter. Eğer yenilik, teknoloji ve inovasyona inanmış yöneticilerle çalışırsanız yollarınız açılır, size kredi ve sorumluluk verilir ve “yürü” denir.
Hangi durumda yaşınızın önemi yoktur?
Bu gibi durumlarda ne yaşa ne de unvana ihtiyaç vardır. Kimin tarafından hangi işle görevlendirildiğiniz açık ve net ise, hatta o kişi yazılı veya sözlü ne yapacağınızı ve neyi değiştireceğinizi tüm organizasyona bir toplantı ile açıklamışsa meydan sizindir.
Artık yaşınızın bir önemi yoktur, her toplantıya girer, her bilgiye ulaşırsınız, zor da olsa. Gerisi size ve dayanıklılığınıza kalmış.
Zor olacağını bilerek, gelen yorum ve kritiklere, yaratılan suni gecikmelere ve hatta engellemelere kulak ve gözlerinizi kapatarak yürürsünüz. Bazen önünüze çekilen duvarları “delerek” devam edersiniz.
Hatta “Bir gün benimle çalışırsan hatırlarsın bu cümlelerini” diyen ağabeylerinizle “Çay için teşekkürler, çayın demi tam da istediğim gibi olmuş” diyerek odadan dişlerinizi sıkarak ayrılır ve yeni kurulan satış ekiplerini eğitmek için her hafta 5 ilde teşkilat gezerek işi anlatırsınız.
Odağınızı işi yapacak yeni alınan genç insanlara verirsiniz. İş olmasın ve eski modele geri dönülsün diye bekleyen eski dostlara takılmadan ve çok da zaman kaybetmeden yürürsünüz. Bazen otobüs, bazen uçakla günde iki şehirde sizin de uzmanlardan yeni öğrendiğiniz ve daha hiç satış yapmamanıza rağmen yeni el terminalleri ve kurduğunuz raporlama sistemlerini onlarca insanı odalara toplayarak anlatmaya devam edersiniz.
Elbette müşteri bilgisi, ödeme koşulları, satış deneyimi ve becerisi yıllarla birikir; yeni sistem geliştirme ve uygulama, değişen teknoloji ve inovasyon ise daha çok bu işin uzmanı genç ve farklı düşünen kafalardan çıkar.
Demek ki ne yapıyoruz? Eski model işi yapan ekipten de gelsek, durup bir nefes alıyoruz. “Ben yeni sisteme nasıl katkı sağlarım? Değişen teknolojiyi nasıl daha hızlı öğrenirim ve kullanıcısı olurum?” diye bu iş için düşünen ve emek harcayan yeni kafa gençlerle anlaşmanın ve birlikte çalışmanın yolunu arıyoruz.
Deneyim ve uzmanlık çok önemli ve işler teknoloji veya sistem olarak değişse ve gelişse de onun parçası olmak ve işin oluşumunda gönüllü olmak işin seyrini değiştirir. İleride ortaya çıkacak hata ve değişiklikten kaynaklı zaman, emek, en önemlisi özgüven kaybını engeller.
İşte hep duyduğumuz o cümleler: “İşimizi sizden mi öğreneceğiz,” “Bizi boşuna sizin amiriniz yapmadılar,” “Dün bir, bugün iki; bir sabırlı olun, biz de bu yollardan geçtik, biraz burnunuz sürtsün. Şimdi benim dediğimi yapın; ben emekli olunca siz bildiğinizi yapın! Anlaşıldı?”
Gençler, pes etmeyin.
Fikrinizi sormasalar da söyleyin. İş görüşmelerinde kendinize güvendiğinizi gösterin ve hissettirin. “Biz seni niye seçelim” gibi kibirli bir soruya “Ben niye sizin şirketinizi seçmeliyim” cevabını verin.
Kafamda hep hangi sorular oldu?
Sadece staj yapabilmek için onlarca online test ve görüşmeden geçerek tükenen gençler, son yüz yüze görüşmeye geldiğinde işten ve şirketten zaten soğumuş oluyor. Onları tekrar işe ve kültüre ısındırmak için çok çaba sarf etmemiz lazım. İş hayatında kendi yerimize insan yetiştirmek odaklı bir rol biçersek ve “Benden sonra benim yerime benim yetiştirdiğim adaylardan biri geçecek” dersek gençlerle çalışmamız ve onları anlamaya çalışmamız daha kolay oluyor.
Benim hep kafamda şu sorular oldu: “Her iş için kaç genç yetiştirdik,” “Gençler bizden öğreniyor mu, biz onlardan ne öğreniyoruz?”
Gençleri dinlemeden, sadece kendi bildiklerimizi dikte ettirmeye başladığımızda bir süre sonra onlar da katkı sunmayı bırakıyor, “Nasılsa dinlenmiyorum, bari gideyim” havasına giriyor. İşte “genç yetenek” diye peşlerinden koşup ama daha yeteneklerini keşfetmeden öldürdüğümüz bu gençleri çok kısa zaman sonra kaybediyoruz.
Son duyduğum rakamlar işe yeni giren gençlerin kurumsalda kalma süresinin 9 aya kadar düştüğü yönünde. Gerçekten inanılmaz bir rakam.
Bu konuda hem gençler hem şirketler bir şeyler düşünmeli ve harekete geçmeli.
Saçma ve bitmeyen staj süreçleri nasıl anlamlı hâle gelir? Ortak bir seçme modeli yaratılır mı? Her şirket ayrı ayrı onlarca test yapacağına, tek merkezden bir süreç işletip şirketler oradan gençleri görüşmeye çağırabilir mi? Dünyada üniversitelerin öğrencileri seçtiği IELTS sınavları gibi modeller staj için yaratılabilir mi?
Her şirketin ayrı sınavlar yapması yerine tek bir merkezden, tek bir sınavla tüm yetkinlikler olmasa bile dil, temel yetkinlikler gibi işler gençler için azaltılamaz mı? Hem sınavlar hem staj için verilen milli mücadele hem sosyalleşme için zaman bulma çabaları hep işlerini zorlaştırmıyor mu?
Ama daha önemlisi, işe girdikten sonra farklı yaşların ve kuşakların birlikte nasıl çalışacağını çözmek.
Acaba unvanların kalkma zamanı geliyor mu?
