Türk-Çin İlişkilerinde “Guanxi” ile İşler Kolay

Hani hep şikayet ediyoruz ya, “Çin ile ticaret açığı onların lehine 35 milyar doları aştı (biz ise sadece Çin’in toplam ithalatı içinde 3,3 milyar dolar ile yüzde 0,12 pay alıyoruz), ülkeye gelen Çin sermayesi de devede kulak” diye.

Üzülmeyin, bu sadece bize özgü değil; neredeyse dünyanın tamamı Çin’e az satıyor, çok alıyor. ABD 280 milyar dolar açık veriyor. AB ülkeleri 292 milyar avro. Üstelik bu rakamlar, son üç yılda gümrük tarifeleri ve yaptırımlar ile dramatik şekilde azaltılmış hali.

Akıllı ülkeler, sadece ucuz imalat ürünlerinde değil giderek yüksek teknoloji katma değerli mallarda da büyümekte olan ticaret trafiğini kendi lehlerine çevirmek için şikayetçi siyasi söylemlerin ötesine geçip Çin’de, özellikle de cazip eyaletlerde varlık gösteriyor, insan sermayesi yetiştiriyor ve Çin ile iş yapma kültürünü daha derinden anlamaya çalışıyorlar.

Bugünlerde hissedilen en ciddi kaygı, gelecekte Çin ile ABD arasında husumet genişler ve çatışmaya dönüşürse orada iş yapmakta olan şirketlerin durumunun ne olacağı, ticaret akışının yaptırımlara tabi olup olmayacağı.

Bu konuda yaygın görüş risklerin gözardı edilemeyecek kadar yüksek olduğu ama bu ülke ile çalışmak hala cazip ve kârlı olduğu için kimse iş yapmaktan geri durmuyor.

***

1989’daki Tiananmen isyanlarından birkaç hafta önce Pekin’e varmıştım, diplomaside ilk dış görevime başlamak için. İçinden tanık oldum Çin tarihindeki o karanlık döneme; hatta öğrenci liderlerinden birinin o zamanki başbakan yardımcısı Li Peng’i tokatlamasını, Çin Halk Kongresi önünde onyıllar sonra Sovyetler Birliği’nden devlet başkanı düzeyindeki Pekin’e ilk resmi ziyarette Gorbaçov’u ağırlarken çürük yumurta fırlatılması sahnelerini, Çin liderlerin kızgınlığını bizzat gördüm, yaşadım.

Ve izleyen yıllarda da birçok gelişmeyi birinci elden gözledim, değerlendirdim. Çin üzerine yazılan “Yükselen Asya”, “Geleceğimiz Asya’da mı?” Ve TÜSİAD’a 1994’de hazırladığım “Yeni Ekonomik Süpergüç Çin ve Türkiye: Somut Öneriler” dahil ilk kitaplara, hükümet ve isdunyasina strateji tavsiyelerine imza attım.

Sonra da Türk diplomasisi sonrasında geçiş yaptığım Paris’teki İEA ve OECD’nin Çin işbirliği programlarını kurdum, enerji, ticaret ve yatırım uzerine Pekin’deki mandarinlere reform desteği sağladık.

British Gas ve Invensys için yeni iş fırsatları yarattık ekibimle, kendi şirketimin orada temsilciliğini de açtım daha sonra Şimdi de Şanghay Enerji Kulübü’nü kuruyoruz.

İlgim, angajmanlarım hiç eksilmedi bu ülkenin ekonomisine, siyasetine, kültürüne, Orta Asya, Rusya, Hindistan, Pakistan, Vietnam, Myanmar, Kamboçya, Kore ve Japonya dahil komşuları ile ilişkilerine ve coğunluk Han ulusunun yanısıra 56 etnik azınlığı yansıtan insanlarına.

***

Hem Çin, hem de Çinli elitlerin hüküm sürdüğü Tayvan, Hong Kong, Singapur, Tayland, Endonezya ve Malezya gibi Çin nüfuz alanı içinde iş yapan, yapmak isteyen herkesin ilk öğrenmesi gereken kavram “Guanxi”. Çince’de “dostluklar şebekesi” anlamına geliyor.

Bir şekilde “Guanxi”si sağlam bir tanıdığınız varsa, bu ülkede ve Çinlilerin hakim oldukları ekonomilerde sırtınız kesinlikle yere değmiyor. Akrabalık, arkadaşlık, hemşehrilik ya da etnik dayanışmaya dayalı bölgesel ve küresel şebekeler oluşturulması ve bu şebekelerin iş amacıyla kullanılması, Çinli işadamlarının diğerlerinden daha başarılı olmalarının temel dayanağı olarak gösteriliyor.

Biraz Yahudilere benzer yöntemlerle, Çinli tüccarlar, yatırımcılar genellikle kendi akrabaları ya da dostları ile iş yapmayı tercih ediyorlar. Böylece, iş riskini, işlem maliyetlerini ve dış ekonomik bağlantıların belirsizliğini asgariye indirip, iş ortaklarıyla güvenli, uzun süreli etkileşim içinde olabiliyorlar.

Batılılar, bağımsız birey olarak kalmaya büyük önem verirken bir Çinli hiçbir zaman bağımsız olamaz. Yaşamı boyunca katı bir ilişkiler ve yükümlülükler çerçevesi içindedir. Onun dışında bir mevcudiyeti yok sayılır, hep dostlar, akrabalar, meslektaşlar ortamı içinde sürdürür yaşamını. Seçim hakkı aslında son derece kısıtlıdır.

Elbette ki böyle bir yaşam tarzı disiplinli olmayı gerektirirken, özgürlüğü ve yaratıcılığı zedeleyebiliyor.

Konfuçyüs, iyi bir evladın sadece kendi babasına değil, aynı zamanda kardeşlerine, köylüsüne, öğretmenlerine ve hiyerarşinin tepesindeki yöneticiye kadar herkese sorumlu olduğunu öğretir. Zamanla bu ideal sulanıp kişinin içinde yer aldığı küçük kümeyi koruyan, dışındakileri yabancı gören sınırlı bir sadakatler şebekesine, yani “Guanxi”ye, dönüştü.

Şebekeniz ne kadar geniş olursa, itibarınız da o ölçüde yüksek oluyor Çin’de. Okulda, mahallede, iş yerinde, askerlikte. O yüzden her Çinlinin en büyük uğraşı kendi şebekesini sürekli genişletmek, yeni dostluklar kurmaktır. Güvenilir olmak bir numaralı önceliktir. Dikkat edin, güleryüzlü Çinli’nin dilinden “dostluk” sözcüğü hiç düşmez, sizi ölçüp tartıp değerlendirmesine göre Guanxi’sine ya dahil eder ya da bir daha arayıp sormaz.

Yaklaşık 35 yıldır Çin ile geliştirdiğim ve defalarca test edilen ilişkiler sayesinde ben de hem geniş bir “Guanxi” oluşturdum, hem de Çinli dostlarımın şebekesine dahil oldum. İşlerim, yaşamım kolaylaşıyor, daha keyifli hale geliyor.

Türk “Guanxi”si ne yazık ki kendisini genellikle birbirlerinin menfaatini baltalama, dayanışma yerine bölünme ve karşılıklı karalama şeklinde gösteriyor.

Öğrenecek çok şey var bu Çinli şebeke kültüründen.

İş yapma sanatı

Çin, kuşkusuz ekonomik büyüklüğü ve küresel etkisiyle, iş dünyasında önemli bir oyuncu, ama onunla iş yaparken, yalnızca ticaret anlaşmaları değil, kültürel ve sosyal dinamikler de büyük rol oynar. O yüzden Çin ile iş yapmanın inceliklerini ve başarılı bir iş ilişkisi kurmanın, sonuçlandırmanın yolları üzerinde durmakta yarar görüyorum:

Giyim ve Davranış: Erkekler için muhafazakâr, fazla çarpıcı renkleri olmayan takım elbise normdur. Kadınlar yüksek topuklu ve kısa kollu bluzlardan kaçınmalı; içini sergileyen sıkı kıyafetler itici gelebilir. Çinliler fazla takı ve servet sergileyen kişilerden pek hoşlanmazlar. Sadelik önemli bir değerdir.

El Hareketleri ve Dokunma: Çinliler el hareketleriyle konuşmayı ve aşırı fiziksel teması sevmezler. Dikkatlerini dağıtıcı bulurlar, bu yüzden el hareketlerinden kaçının ve kadınlara sevgi veya saygı göstergesi olarak dokunmaktan imtina edin. Konuşurken el ile işaret etmeyin, özellikle işaret parmağını kullanmayın.

Hediye Verme ve Ziyaretler: Hediye vermek önemlidir ancak bazı hediye türlerinden kaçınılmalıdır. Saat, sandal ayakkabı ve beyaz mendil gibi eşyalar ölümle ilişkilendirildiği için tercih edilmemelidir. Görüşmelere zamanında veya erken gelin ve yemek sırasında iş konuşmamaya özen gösterin. Konuşacak konular hazırlayın ve tüm yemekleri tadın; karnınızı hemen doyurmayın.

Kartvizitler ve Takdimler: Kartvizitler iki el ile verilmelidir ve üzerine not alınmamalıdır. Çin isimleri Batılı isimlere kıyasla tersine okunur; önce soyadı, sonra isim gelir. İsmini John veya Elizabeth olarak sunan Çinli ile karşılaşırsanız şaşırmayın. Herkesin ismi ve unvanıyla hitap edin ve “yoldaş” gibi terimler kullanmaktan kaçının.

Toplantılar ve Karar Alma Süreçleri: Çinli iş ortaklarıyla toplantılarda, en önemli kişi toplantıyı yönlendirmelidir. Karar alma süreci genellikle yavaştır ve birkaç kademeden onay gerektirebilir. Toplantıyı ilk terketmeleri sağlamak önemlidir ve karar vermek için şanslı günleri bekleyenlerle karşılaşabilirsiniz. Rüşvet ve yolsuzluğun olmadığını düşünmeyin; sadece Xi Jinping döneminde azaltıldı ve de (genellikle ülke dışında) alma yöntemleri değişti.

Kültürel Semboller ve Sayılar: Çin kültüründe bazı sayılar ve renkler özel anlamlar taşır. Altı, sekiz ve dokuz şanslı sayılarken; dört ve yedi uğursuz kabul edilir. Renkler de önemlidir; kırmızı şans getirir ancak kartlarda bu rengi kullanmak ilişkinin sona erdiğini gösterir. Sarı refahı simgelerken, beyaz ölümle ilişkilendirilir.

Çin ile iş yaparken dil engelleri: İş görüşmelerinizde ve yazışmalarınızda profesyonel çevirmenler ve danışmanlar kullanarak, dil bariyerlerini aşabilirsiniz. Bu, yanlış anlamaları önler ve etkili bir iletişim sağlar. Birazcık Çince öğrenirseniz de müthiş bir sempati kazanırsınız.

Çin iş dünyasında, uzun vadeli ilişkiler ve güven: Kısa vadeli kazanımlar yerine, uzun vadeli iş ortaklıklarına odaklanın. Güven ve saygıyı inşa etmek zaman alabilir, ancak bu süreçte sabırlı ve kararlı olun.

***

Çin ile iş yapma sanatı, kültürel hassasiyet ve stratejik yaklaşım gerektirir. İlişkilerinizi sürekli olarak güçlendirin ve bu ağın içinde aktif olun.

Benden söylemesi, şayet ”Guanxi” ilişkisini sağlam kurar, ona uygun hareket eder, kültürel normlara ve yıllar boyunca sınanılan güvene dayalı dostluklara önem verirseniz Çin iş dünyasında ve devlet ilişkilerinde stratejik ortak olma şansınızı artırabilir, şahsi dostluklarınızdan büyük keyif alabilirsiniz.