Çin ile İş Görme Kültürü: Görünenle Gerçek Arasında Yürümeyi Öğrenmek

Bu yazı; Çin ile iş yapmaya hazırlanan, Çin’de yatırım kurmayı düşünen ya da devletler arası müzakere süreçlerinde masaya oturacak olanlar için kaleme alındı. Ama pazarda antika alışverişi yapacak olanlar, geleneksel Çin tıbbı için bu ülkeye gidecekler de bu satırlardan istifade edebilir.

Çünkü Çin’le temas — ister ticari ister diplomatik olsun — alışıldık iş yapma refleksleriyle yürümez. Burada başarı, teknik bilgiden çok zihniyet okuma becerisine, hızdan çok sabır disiplinine, söylenene değil söylenmeyene kulak verebilme yeteneğine dayanır.

Çin’de İlk Kural: Hiçbir Şey Göründüğü Gibi Değildir

Çin’le iş yapmayı anlamak isteyenlerin önce şu gerçeği kabullenmesi gerekir: Çin’de hiçbir şey göründüğü gibi değildir. Bu bir eleştiri değil, kültürel bir uyarıdır. Çin; binlerce yıllık devlet geleneği, hiyerarşi anlayışı, “yüz” kavramı ve dolaylı iletişim diliyle Batı’nın şeffaflık ve hız beklentilerinden köklü biçimde ayrılır.

Bu dünyada gerçekler gizlenmez; ama doğrudan da söylenmez. Mesajlar katmanlıdır. Güven imzayla değil, zamanla oluşur. Ve Çin’de iş yapmak yalnızca rakamlar ve sözleşmelerle değil, hikâyelerle yürür.

Hikâye, Sahne ve İlk Temas Ritüelleri

İlk temaslarda insan kendisini adeta bir sahnenin içinde bulur. Özel bir kulübeye götürülürsünüz. Masaya gelen yemeklerin hikâyesi, yemeğin kendisinden uzundur. Ürünlerin “özel tarlalarda” yetiştirildiği, uzak diyarlardan özellikle getirildiği anlatılır. Bazen tanıştırıldığınız kişiler de bu hikâyenin parçasıdır: aristokrat bir çift, kökenleri eski hanedanlara bağlanan bir “prenses”.

Zamanla anlarsınız ki bu anlatıların bir kısmı doğru değildir. Ama mesele doğruluk değildir; mesele etki yaratmaktır. Verilen mesaj nettir: “Seni sıradan biri olarak görmüyorum.” Çinli muhatabınız sizi kandırmaya çalışmıyordur; sizi önemli hissettirmeye çalışıyordur.

Güç Gösterisi Neden Bu Kadar Önemli?

Benzer bir sahne iş dünyasında da kurulur. İlk buluşmada sizi gösterişli bir araç karşılar. Ardından ihtişamlı bir ofise götürülürsünüz. Akşam seçkin bir kulüpte ağırlanırsınız. Her şey büyük, parlak ve iddialıdır.

Yıllar sonra aynı kişiyle yeniden buluştuğunuzda tablo değişir. Ne o araç vardır ne o ofis. Anlarsınız ki bazı imkânlar geçicidir; ilişki olgunlaştıkça sahneye gerek kalmaz. İşte o noktada şu gerçeği kavrarsınız:

Gösteri, ilişkinin başı içindir. Güven, ilişkinin sonunda ortaya çıkar.

“Yüz” Kavramı: İlişkilerin Kırılgan Noktası

Çinli iş insanı ilk karşılaşmada güçlü görünmek ister. Çünkü güç, Çin kültüründe yalnızca ekonomik değil; ahlaki ve sosyal bir konumdur. Zayıf görünmek “yüz” kaybetmek demektir. Yüz kaybetmek ise ilişkiyi baştan zedeler.

Birinin hatasını başkalarının önünde yüzüne vurmak, onu köşeye sıkıştırmak ya da “oyunu gördüm” demek, ilişkiyi sessizce ama kalıcı biçimde bitirir. Bu nedenle Çin’de en kritik becerilerden biri şudur: görmek, anlamak, hissetmek… ama görmezden gelebilmek. Bu saflık değil, stratejik olgunluktur.

Hız ve Yavaşlık: Çin Mantığının Şifresi

Çin’de bir iş bazen olağanüstü hızlı ilerler. Toplantılar sıklaşır, kararlar çabuk alınır. Bu durum çoğu zaman “bize çok güveniyorlar” diye yorumlanır. Oysa çoğu zaman bu hız, karşı tarafın menfaatinden emin olmasının sonucudur.

Buna karşılık Çinli muhataplar emin değilse süreç uzar. Ama bu uzama kararsızlık değil, bilinçli bir tercihtir. Daha fazla bilgi toplamak, sizi test etmek, sabrınızı ölçmek isterler. Bu bir oyalama değil; kontrollü belirsizlik yönetimidir. Çin mantığı nettir: menfaat net ve risk düşükse hızlanılır; risk varsa uzatılır; menfaat zayıfsa kibarca mesafe alınır.

Guanxi: Networking Değil, Karşılıklı Yükümlülük

Bu sistemin merkezinde guanxi yer alır. Guanxi, kartvizit alışverişi ya da hızlı bağlantı kurmak değildir. Guanxi, karşılıklı yükümlülüktür. Bugün sen benim yüzümü korursun, yarın ben seninkini.

Bu nedenle Çinli bir ortak sizi hemen tanımak istemez. Önce gözlemler, küçük jestlerle sınar. Eğer bu sınavlar geçilirse Guanxi devreye girer. O noktadan sonra işler hızlanır, kapılar açılır. Ama Guanxi bir kez bozulursa, hiçbir sözleşme ilişkiyi kurtaramaz.

Sözleşme: Son Değil, Ara Durak

Çin’de yapılan en büyük hatalardan biri sözleşmenin her şeyi çözdüğünü sanmaktır. Çin’de sözleşme bir sonuç değil, bir ara duraktır.

İlişki bozulursa sözleşme anlamını yitirir; ilişki güçlüyse sözleşmedeki eksikler fiilen telafi edilir. Bu nedenle Çin’de iyi bir avukat kadar, iyi bir ilişki yöneticisine de ihtiyaç vardır.

Otuz Beş Yılın Öğrettiği: İlk Beş Dakika

Otuz beş yıldır Çin’le ve Çinlilerle çalışıyorum. Bugün artık bir toplantının ilk beş dakikasında, karşımdaki kişinin ne istediğini, neyi söyleyemediğini ve benden hangi mesajı duymak istediğini büyük ölçüde okuyabiliyorum. Mandarin konuşmak elbette yardımcıdır; ancak Çin’de asıl fark yaratan şey dil değil, zihniyet okuma becerisidir.

Tarihsel ve Güncel Zihin Haritalarını Okuyabilmek

Çin’i anlamak için imparatorluk geleneğini, “Orta Krallık” bilincini, yüzyıllık aşağılanma travmasını ve son kırk yıldaki hızlı yükselişin yarattığı özgüveni birlikte okumak gerekir. Bugünkü Çinli iş insanı ve müzakereci bu tarihsel ve güncel gerilimlerin ürünüdür.

Çin Bir Pazar Değil, Bir Okuldur

Çin ile iş yapmak bir zekâ oyunu değil, bir sabır ve okuma sanatıdır. En çok kazananlar en çok konuşanlar değil; en iyi dinleyenlerdir. Oyunu görmek gerekir; ama oyunu bozmamak şarttır. Bunu başardığınızda Çin, zor bir pazar olmaktan çıkar; iş insanları ve kamu müzakerecileri için dünyanın en öğretici okullarından birine dönüşür.