İnsanları Okumak: Söylediklerinden Çok Söylemediklerine Bakın

Hayatım boyunca diplomatlarla, siyasetçilerle, iş insanlarıyla, yatırımcılarla, bürokratlarla, dünyanın çok farklı kültürlerinden insanlarla aynı masaya oturdum. Pek çok müzakereye girdim, dostluklar kurdum, yanıldığım insanlar da oldu, ilk görüşte doğru okuduklarım da.

Zaman içinde insanları söyledikleri kadar, hatta bazen söylediklerinden daha fazla, söylemedikleri üzerinden okumayı öğrendim.

Elbette bunun kusursuz bir formülü yok. Bir insanın gözünü kaçırması yalan söylediği, pahalı ayakkabı giymesi zengin olduğu, dik yürümesi özgüvenli olduğu anlamına gelmez. İnsan birkaç beden hareketine indirgenemeyecek kadar karmaşık.

Ama dikkatli bakarsanız bazı işaretler vardır.

Önce Gözlere Bakarım

Ben genellikle önce gözlere bakarım.

Karşımdaki insan gerçekten beni mi dinliyor, yoksa ben konuşurken vereceği cevabı mı hazırlıyor? Zor bir soru geldiğinde bakışlarında ne değişiyor? Belirli bir kişinin adı geçtiğinde yüzünde küçücük bir gerilim oluşuyor mu? Bir teklif hoşuna gittiğinde bunu kelimelerinden önce gözleri mi söylüyor?

Özellikle müzakerelerde bunu çok gördüm. İnsan “Bu şartları değerlendirebiliriz” derken yüzü aslında “Bunu istemiyorum” diyebilir. Ya da son derece sert konuşurken gözlerindeki merak, kapının henüz kapanmadığını gösterebilir.

Burada tek bir harekete takılmamak gerekir. Değişime bakmak gerekir.

Normalde rahat konuşan biri belirli bir konuda geriliyorsa, uzun cevap veren biri bir soruda aniden birkaç kelimeye düşüyorsa, benim dikkatim oraya yönelir.

Nasıl Dinlediğine Bakın

İkinci baktığım şey nasıl dinlediğidir.

Zekâyı yalnız güzel konuşmakla ölçmüyorum. Bazen en etkileyici insanlar en az konuşanlardır. Sizi sonuna kadar dinler, hemen hüküm vermez, doğru yerde doğru soruyu sorarlar. Bilmediklerini söylemekten de çekinmezler.

Bir insan sürekli sözünüzü kesiyor, her konuyu kendisine getiriyor ve siz konuşurken gözlerinden “Ne zaman sıra bana gelecek?” duygusu okunuyorsa, orada da önemli bir ipucu vardır.

İyi dinlemek yalnız zekânın değil, özgüvenin de göstergesidir.

Gerçek Özgüven Sessizlikten Korkmaz

Yıllar içinde özgüvenin ses yüksekliğiyle pek ilgisi olmadığını gördüm.

Gerçekten güçlü insanlar kendilerini sürekli ispatlamak zorunda hissetmezler. Odaya girdiklerinde herkese kim olduklarını anlatmaya çalışmazlar. Sessizlikten rahatsız olmazlar. Başkalarının da konuşmasına ve parlamasına izin verirler.

Buna karşılık aşırı güç gösterisi bazen gücün değil, güvensizliğin örtüsü olabilir.

İnsanların nasıl yürüdüğüne, oturduğuna ve bir odaya nasıl girdiğine bakarım; ama bunlardan kesin hükümler çıkarmam. Benim için daha önemlisi, bulunduğu mekânı ve çevresindeki insanları nasıl kullandığıdır.

İstediğini Alamadığında Kim Oluyor?

Bir insanı anlamanın en iyi anlarından biri, istediğini alamadığı andır.

Her şey yolundayken nazik olmak kolaydır.

Asıl karakter anlaşmazlık çıktığında belirginleşir. Eleştirildiğinde ne yapıyor? Sesini mi yükseltiyor? Karşısındakini küçümsüyor mu? Hatasını kabul edebiliyor mu? Kaybetmeyi biliyor mu? “Bilmiyorum” veya “Haklı olabilirsiniz” diyebiliyor mu?

İnsanların gerçek yüzünü bazen onlara istediklerini vererek değil, vermeyerek görürsünüz.

İş hayatında da diplomaside de bunu defalarca gördüm. Güçlü görünen bazı insanlar küçük bir “hayır” karşısında dağılıyor; sessiz ve mütevazı görünen bazıları ise kriz anında şaşırtıcı bir sağlamlık sergiliyor.

Güçsüzlere Nasıl Davranıyor?

Benim için belki de en güçlü karakter testi budur.

Bir iş insanının bakana, patronuna, büyük müşteriye veya önemli yatırımcıya gösterdiği nezaket beni fazla etkilemez. Çünkü orada çıkar ilişkisi olabilir.

Garsona nasıl davranıyor?

Şoförüne?

Asistanına?

Genç bir çalışana?

Kendisinden hiçbir şey beklemediği insana?

İşte orada karakter çok daha çıplak görünür.

Bir insanın gerçek kalitesini, kendisinden güçlü olana gösterdiği saygıdan çok, kendisine karşılık verme gücü olmayan insana gösterdiği saygıda ararım.

Gülüş, Mizah ve Ego

İnsanların nasıl güldüğü de bana çok şey söyler.

Kendisine gülebiliyor mu? Başkasının başarısından gerçekten mutlu olabiliyor mu? Mizahı insanları yakınlaştırmak için mi, küçültmek için mi kullanıyor?

Kendisiyle zaman zaman dalga geçebilen güçlü insanları, kendisini sürekli ciddiye alanlardan daha rahat bulmuşumdur. Çünkü insanın kendi kusurlarına gülebilmesi, egosuyla arasına biraz mesafe koyabildiğini gösterir.

İlk İzlenime Güvenin, Ama Esiri Olmayın

İlk izlenimlerimi önemserim. Bazen bir insanla birkaç dakika geçirdiğinizde içinizde açıklayamadığınız bir yakınlık ya da tedirginlik oluşur.

Bunu hemen çöpe atmam.

Ama hüküm de vermem.

Çünkü sezgi bize bir sinyal verebilir; kanıt sunmaz. İlk izlenim bazen olağanüstü doğru, bazen de olağanüstü yanıltıcı olabilir.

İnsanları okumak falcılık değildir. Dikkat sanatıdır.

İnsanları Daha İyi Okumak İçin Üç Stratejik Tavsiye

1. Tek harekete değil, davranış örüntüsüne bakın.
Bir bakıştan, el hareketinden veya oturuştan hüküm çıkarmayın. Gözler, ses tonu, kelimeler, sessizlikler ve davranışlar aynı yönde mi? Özellikle kişinin normal davranışından sapmalara dikkat edin.

2. İnsanları rahat zamanlarında değil, baskı altında gözlemleyin.
Bir insanı gerçekten anlamak istiyorsanız ona yalnız başarılı olduğu zaman bakmayın. Kaybettiğinde, reddedildiğinde, eleştirildiğinde, bekletildiğinde ve istediğini alamadığında ne yaptığına bakın. Karakter çoğu zaman kriz anında görünür.

3. Sözlerden çok tekrar eden davranışlara yatırım yapın.
İnsanların kendileri hakkında söylediklerinden ziyade neyi sürekli yaptıklarına bakın. Kime saygı gösteriyorlar, verdikleri sözleri tutuyorlar mı, güç ellerine geçtiğinde değişiyorlar mı? Tek bir güzel davranış tesadüf olabilir; tekrar eden davranış ise karaktere dönüşür.

Yıllar bana şu basit formülü öğretti:

Sezgi ilk sinyali verir, akıl sorgular, davranış kanıtlar, zaman hükmü verir.

Ve insanları anlamaya çalışırken hâlâ en fazla güvendiğim ölçü şu:

İnsanların kim olduğunu büyük sözlerinden değil, kimsenin kendilerini izlemediğini düşündükleri küçük anlardan anlarsınız.