Panjiayuan’da Beni Mat Eden Yaşlı Kadın: Çin’den Bir Müzakere Dersi

Pekin’de bir pazar sabahı, yıllarca diplomatlık yapmış, hükümetlerle, şirketlerle, yatırımcılarla yüzlerce müzakereye girmiş biri olarak küçük bir antikacı dükkânında pazarlığı kaybedeceğim hiç aklıma gelmezdi.

Üstelik karşımdaki kişi tek kelime fazla konuşmayan, yaşlı bir kadındı.

Panjiayuan Antika Pazarı’nda küçük dükkânının önünde oturmuş, etrafındaki müşterilere neredeyse hiç aldırmadan Renmin Ribao okuyordu.

Ne beni içeri çağırdı.

Ne ürünlerini övdü.

Ne de satmaya ihtiyacı varmış gibi davrandı.

Ben ise dükkâna girer girmez hata yapmıştım.

Gözüme beş küçük ahşap Buda heykeli takılmıştı.

Tam sevdiğim türden parçalardı. Büyük ya da gösterişli değillerdi; ama karakterleri vardı. Elinize aldığınız anda nereden geldiklerini, kimlerin evinden geçtiğini merak ettiren türden.

Tabii ki ilgimi belli etmemeye çalıştım.

Çin’de öğrendiğim ilk pazarlık kurallarından biri, gerçekten istediğiniz şeyi satıcıya hemen göstermemektir.

Heykelleri tek tek elime aldım. Altlarına baktım. Ahşabını, işçiliğini, nereden geldiklerini sordum. Sonra başka objelere yöneldim. Sanki Budalarla yalnızca tesadüfen ilgileniyormuşum gibi davrandım.

Kendi kendime, “Kontrol bende,” diyordum.

Yaklaşık yarım saat sonra beş heykeli ayırıp fiyatı sordum.

Kadın rakamı söyledi.

Londra ölçülerinde belki makuldü ama bana Çin için yüksek geldi.

Yıllarca müzakere yaptıktan sonra insanın ilk fiyatı kabul etmesi zaten biraz mesleki yenilgi gibi geliyor.

Gülümsedim.

“Çok güzeller ama bütçemi aşıyor,” dedim.

Sonra müzakerenin en eski numaralarından birini yaptım:

Kapıya yöneldim.

Beklentim belliydi.

Birazdan arkamdan seslenecekti.

“Gel, konuşalım.”

Ya da:

“Sen ne veriyorsun?”

Kadın başını gazeteden bile kaldırmadan şöyle dedi:

“Nakit vermeniz şart değil. Kredi kartı da kabul ediyoruz.”

Bir an durdum.

İçimden güldüm.

“Güzel,” diye düşündüm. “Şimdi oyun başladı.”

Yavaşça kapıya yürüdüm.

Eşiğe geldim.

Biraz daha yavaşladım.

Çıktım.

Arkamdan hiçbir ses gelmedi.

Dönüp baktığımda kadın çoktan gazetesine dönmüştü.

İlk kez o anda huzursuz oldum.

Acaba pazarlığı gerçekten ben mi yönetiyordum?

Kim Kimi Okuyor?

Pazarda dolaşmaya devam ettim. Başka dükkânlara girdim, başka objeler gördüm, fiyatlar sordum.

Ama zihnim o beş Buda’daydı.

Bir süre sonra dükkânın önünden tekrar geçtim. Belki beni görür de çağırır diye.

Çağırmadı.

Bir kez daha geçtim.

Yine tepki yok.

Öğleden sonra kendi kendime itiraf etmek zorunda kaldım:

“Mehmet, sen bu kadının fiyatını aşağı çekmeye çalıştığını sanıyorsun ama kadın seni çoktan okudu.”

İşte o anda yıllarca hükümetlerle ve şirketlerle yaptığım müzakerelerde gördüğüm bir gerçeği, küçücük bir antikacı dükkânında yeniden öğrendim:

En güçlü pazarlık bazen hiçbir şey söylememektir.

Gururumu bir kenara bırakıp geri döndüm.

Kadın yine gazetesini okuyordu. Beni görünce ne şaşırdı ne de tavrını değiştirdi.

Son bir deneme yaptım:

“Biraz indirim?”

Başını kaldırdı. Hafifçe gülümsedi.

“Hayır.”

Bitti.

Parayı ödedim.

Kadın beş Buda’yı aldı ve ironik biçimde, okumakta olduğu Renmin Ribao’nun eski sayfalarına tek tek sardı.

Dükkândan çıkarken kendi kendime gülüyordum.

Çinli bürokratlarla, şirket yöneticileriyle ve yatırımcılarla nice müzakere yapmıştım. Ama beni en sessiz ve zarif biçimde mat eden, Panjiayuan’daki o yaşlı kadın olmuştu.

Acelesi Olan Daha Zayıftır

O gün yalnız beş Buda satın almadım.

Bir müzakere dersi de aldım.

Pazarlık yalnız fiyat değildir. Karşınızdakini okumaktır. Kimin anlaşmaya daha fazla ihtiyacı olduğunu anlamaktır. Sessizliği kullanabilmek, zamanı kendi tarafınıza çekmek ve gerektiğinde gerçekten masadan kalkabilmektir.

Çin’le iş yapanların zaman zaman düştüğü hata, sessizliği zayıflık veya kararsızlık olarak okumaktır.

Oysa benim Çin’deki deneyimimde sessizlik çoğu kez karşı tarafın sizi gözlemlediği alandır.

Sizin takviminiz vardır.

Karşı tarafın ise zamanı.

Siz anlaşmayı bu çeyrekte kapatmak zorundasınızdır. O gerekirse gelecek yılı bekleyebilir.

İşte o anda güç dengesi değişir.

Bu elbette bütün Çinlilere atfedilebilecek bir özellik değil. Fakat Çin’de devlet ve iş dünyasıyla çalışırken sabrın, ilişkinin ve zamanlamanın Batılı iş kültüründekinden farklı kullanılabildiğini çok gördüm.

Panjiayuan’daki kadın bunun özünü biliyordu:

Ben Budaları istiyordum. O ise satmak zorunda değildi.

Bütün mesele buydu.

Devletler İçin de Aynı Kural

Aynı mantık büyük müzakere masalarında da işler.

Tek tedarikçiniz varsa o güçlüdür.

Tek finansman kaynağınız varsa o güçlüdür.

Tek enerji rotasına bağımlıysanız karşı taraf güçlüdür.

Tek pazara muhtaçsanız müşteriniz güçlüdür.

Çünkü pazarlık gücü çoğu zaman masada yaratılmaz.

Masaya oturmadan önce sahip olduğunuz alternatiflerle yaratılır.

Bir anlaşmaya “hayır” diyebilmek için başka seçenekleriniz olmalı. Bir finansman kanalını reddedebilmek için başka kaynaklarınız, bir pazardan vazgeçebilmek için başka pazarlarınız bulunmalı.

Stratejik özerklik dediğimiz şeyin ekonomik karşılığı biraz da budur:

Masadan kalkabilme özgürlüğü.

Yıllar sonra o beş küçük Buda’ya baktığımda kaç para verdiğimi hatırlamıyorum.

Ama Renmin Ribao’dan başını kaldırmadan geri döneceğimi bilen o kadını hatırlıyorum.

Ben pazarlık yaptığımı sanıyordum.

O benim sabrımı, hevesimi ve alternatifimin olmadığını çoktan anlamıştı.

Çin’den aldığım en basit ama en kalıcı müzakere derslerinden biri böylece Panjiayuan’da geldi:

Acelesi olmayan güçlüdür. Alternatifi olan daha da güçlüdür.

Ve bazen masadaki en etkili cümle, hiç söylenmeyendir.